揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

2020-9-6 11:42| 发布者: anpopocom| 查看: 78| 评论: 0

摘要: 在上一期的《老张市场观察》中,老张和大家提到了房地产市场中“低开高走”的恶意销售策略之后,好多客户朋友打来电话和老张讨论这个话题,今天我就这一话题再度展开一下,与大家分享与探讨。 精准定价的原则: 加拿 ...
在上一期的《老张市场观察》中,老张和大家提到了房地产市场中“低开高走”的恶意销售策略之后,好多客户朋友打来电话和老张讨论这个话题,今天我就这一话题再度展开一下,与大家分享与探讨。



揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

精准定价的原则:

加拿大是一个发达的自由资本主义商品经济社会,任何上市的商品都有其内在的定价原则,“明码标价”、“货真价实”、“自由竞争”是商品经济社会中的几个主要特征。

“明码标价”是所有上市货品的标签,标价就是要价(Asking Price),卖家要价是多少,买家就应该给多少,上市的货品就能够顺利成交。如果买家要买,又嫌卖家的要价偏高,双方可以讨价还价,商定一个双方都可以接受的价格然后成交,这是正常的交易现象,也是自由的交易原则。

“精准定价”是明码标价的前提,房地产市场的运行原则也是如此。我们经纪人的业内讲究的第一大原则就是“精准定价”,多数经纪人的广告中也都有这样的词汇:“免费估价”,“诚实可靠”,等等。20年前在老张刚刚入行的时候,温哥华地产协会和各大房地产经纪公司在给经纪人培训的时候,再三强调“精准定价”,那个时候我们用的第一代联网上市系统叫做“Aurora”,现在看来很落后,但我们在做市场价格分析(CMA)的时候,当时的电脑系统自动给出的定价浮动范围就是正负百分之三,也就是说,传统的房地产上市定价的上下浮动空间的正负总值应该只有5%左右,谈价空间也基本上在此范围内。定价是否精准,充分体现着一个经纪人的专业水平,这样才能做到“货真价实”。



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热盘频出的现状:

在当今房地产市场转热的态势中,我们经常能够看到“热盘”上市。一个“Open House”引来熙熙攘攘的买家围观,然后在卖方和卖方经纪人设定的时间段内统一收“Offer”,在众多的Offer中,最后一个买家胜出,价高者得。把一个公开透明的开放的房地产市场变成了一个拍卖场。

这样的“热盘”销售畅旺,是因为房源质量很高吗?仔细看一下,显然不是,围观者众多,仅仅是因为房源上市的价格偏低,往往低于市场公平价格的10%至20%,更有甚者达到了30%!最后的成交价格都会远远高于上市的标价。究其原因,无非是卖家和卖方经纪人采用了“低开高走”的销售策略。



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低开高走的策略:

老张认为,在房地产市场中,低开高走是一种恶意的销售策略,也是一场销售骗局。其恶意在于,用虚假的标价在市场上引发轰动效应;其骗术在于,低价上市是假,高价成交是真。

房屋卖家和卖方经纪人利用多数人“贪便宜”、“捡便宜”的心理,用远远低于市场的公平价格上市,引发众多买家的关注和围观。众多来看房的买家,自然形成了房源的义务销售助理,这类人在中国的北方被称为“托儿”,在中国的东北部分地区叫做“牵驴的”,性质不同的是,在中国,这些“托儿”或者“牵驴的”是卖家雇佣的,而我们这里去围观的房屋买家不自觉地给卖方当了一回“托儿”,为卖家“牵驴”,却是心甘情愿的,义务的和免费的。



揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

经过这么一折腾,在众多看房的围观者中不妨就有心动的、甚至是冲动的买家,在得知有多个Offer竞争的情况下,萌生出了“志在必得”的心态,出一个离谱的、远高于市场公平价格的高价,拔得头筹,为卖家达成所愿。至此,得益于众位“托儿”的托举,卖家和卖方经纪人“牵驴”成功!

离谱的标价,离谱的成交价,这样的低开高走,实际上就是一两个骗子玩儿一群傻子的游戏!

低开高走的结局:

很多人会认为,这样上市的房源的成交价一定是很好的价格,但是,实际情况却是很不一样的。表面上看,为了得到这个“便宜的房子”,出价的买家绝不会是一个。众多买家出价,自然就形成了“竞价抢房”的局面,卖方和卖方经纪人在向隅偷笑的同时,就会拿到“最好的成交价格”。

成交价格一定是“最好的价格”吗?可能是,也可能不是。这就要看成交价格和市场的“公平价格”之间是否有差价了,因为在多个Offer竞价的时候,出价最高的Offer,可能高于市场的公平价,可能等同于市场的公平价,也可能低于市场的公平价。

例证之一:4年前,北本那比的一处旧独立屋,以低于公平价格20万上市(当时的公平价格为$220万左右),吸引了26个Offer竞价购买,最终的成交价超过了$250万。在这个案例中,最终胜出的买家出了一个疯狂的价格,对于卖家来说就是最好的价格。



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例证之二:同样也是4年前,素里市内的一处独立屋,以$70万(低于市场公平价40%)的价格上市,吸引了超过200个买家看房,得到了超过50个Offer,最终以低于市场公平价$5万左右成交。这个貌似最好的价格,超出标价30%多,但却不是最好的价格,因为它还是略低于市场的公平价,不知卖方是否了解,在极其热闹的销售背后,自己吃了亏?

例证之三:一个多月以前,素里市内的一处公寓,以不足$30万(低于市场公平价20%)的价格上市,同样也吸引了众多买家看房,可是最终的结果却不尽人意,卖家没有拿到理想的价格,只好又将标价调整回到了市场的公平价,至今也没有卖出。

例证之四:在刚刚过去的7月份,本那比的一处公寓单元,以$68万的标价上市,市场的公平价格应该是$74万左右,多个Offer竞价之后,以$69.5万成交,比公平价格低4万左右。这个价格对于卖家来说,是最好的价格吗?当然不是。

例证之五:同样也是在2020年7月,北本那比的一处老旧的独立屋,以$135万(低于市场公平价15%)的价格上市,吸引了20个买家的Offer竞价购买,最终的成交价接近$170万,高于市场公平价7%左右。



揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

低开高走的益处:

老张这里的“益处”指的是谁是这样恶意销售骗局的受益方。在骗术中得手的受益人当然是骗子本人,在陷阱中捕获猎物的受益人当然是挖陷阱的人。

显而易见,卖方经纪人一定是受益人,因为在很短的几天内就得以销售成功,赚取了几千甚至是几万元的佣金。有人也许会问,卖方也一定是受益人吧?答案是:未必。看到上述的几个例证,大家就应该明白了。

任何骗局或者陷阱,都有成功的时候,也都有失败的时候。成功的时候有人窃喜,失败的时候呢?或者在行骗之前以及行骗的过程中,有无风险呢?

低开高走的风险:

对于买家而言,在这场恶意销售的骗局中,风险是显而易见的。

第一方面,价格风险。买家本来是怀着“捡便宜”心理去看房的,结果在激烈的竞争中,自己被周围的气氛裹挟,出了一个过高的离谱的价格,便宜没有检着,却买了一个高价房。

第二方面,贷款风险。买家一旦出了过高的价格,会面临着无法成交的风险。在上述的“例证之一”中,买方出了高于公平价格$30万的成交价,银行贷款如何解决?银行对此处房屋的评估价很有可能只有$220万,这时候,买方要付出首付款之外,还要多加$30多万补齐差价才可能顺利成交。买家在出价之前考虑过这个问题吗?如果买家没有这另外的$30万现金,还能顺利成交吗?如果不能顺利成交,结果会如何?

第三方面,物业风险。在多个Offer竞价购买的情况下,所有买家的Offer都是无条件的,双方签字就算成交。那么这个房子有没有潜在的问题呢?很多时候是被忽视的,比如,周边地质问题,地下油罐问题,房屋结构问题,土地用途问题,有毒物质问题等等。这些都是买家可能承担的风险。

对于卖家而言,虽然直接参与了欺诈销售,但未必一定是赢家,同样存在着风险。



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第一方面,价格风险。在上面的例证中可以看到,这种本来不算高明的骗术,不一定成功,价格可能很好,也可能不太好,甚至是很不好。风险在于,你是否真正了解自己的房子到底值多少钱?如果签下了最高的价格,而它又是低于市场的公平价,卖家同样也有可能是这场骗局的受害者。

第二方面,法律风险。所有买家的Offer都是无条件的Cash Offer,如果最高价格低于市场的公平价,在这种情况下,作为卖家的您,卖还是不卖?多数卖家可能会选择不卖了,这时您就有法律上的风险了。因为原则上来说,买家的出价高于您的上市价格,且是无任何附加条件的Offer,您有什么理由不卖呢?您可能会说,Offer的价格没有达到我的预期价格,那么,请您回答如下问题:您的上市价格(Asking Price)是多少?上市合约是否有法律效力?虚假的上市价格(Listing Price or Asking Price)是否涉嫌欺诈?作为卖家的您和经纪人是否涉嫌扰乱市场秩序?如果有买家提起诉讼和您打官司的话,您的房子还卖得成吗?



揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

老张给您的建议:

第一,对于卖家而言,请小心那些怂恿你低价上市推高房价的经纪人,因为这样的经纪人没有把您的利益放在第一位,只是想尽快成交以赚取佣金,他们甚至连真正的市场公平价都不会实言相告,您所面临的风险更加不会和您提及,所以,请您远离这样的经纪人。

第二,冲动是魔鬼,作为买家,请您不要去看明显低于市场价格而标价上市的房源。如果您怀着好奇的心理,去看一看这样的房源也可以,但千万不要冲动,多数人的错误都是在心理冲动的时候犯下的。如果你真的喜欢这个低价上市的房源,首先应该和你的经纪人一起研讨一下这个房子的市场公平价格,出Offer的时候应该略低于这个价格,因为你是被它的低价所吸引,自然就应该拿到一个好的价格,如果拿不到低于公平价的成交价,那你为什么去看一个低价上市的房子而出一个高价买入呢?

第三,作为买家的您,请您不要参与这样的竞价购买,因为,即便您自己没有出一个离谱的高价,但由于您参与了竞争,可能就推动了某个买家冲动的心理,出了一个很高的价格。这时,您不要以为事不关己,您已经帮助骗子去害人了,另外更为严重的是,由于有您这样的买家的参与竞价,在您所喜欢的社区内,频频出现这样过高的成交价,客观上也在人为地推高当地的房价,对您自己将来的购房也是不利的,您将来也要出更高的价格才可以买房,这不是既害人又害己吗?



揭秘|不良地产经纪手段曝光:请远离“低开高走”的销售陷阱

第四,无论您是买家还是卖家,都应该请一位您信得过的房地产经纪人,对房源进行精准估价,然后再做打算。

第五,老张最为中肯的建议是,请大家远离这样的低价上市房源,不要去给人家当“托儿”,不要去给卖家“牵驴”。一方面要小心自己成为那个被牵走的“驴”,沦为这个销售陷阱中的“猎物”;另一方面也要小心在不经意间害人害己。

最后,老张有没有给参与这类恶意欺诈销售的经纪人任何建议?没有,因为骗子听不进好言相劝,恶果频现悔之晚矣,才应该是这类人的心态。

老张之言,仅供参考,不当之处,敬请谅解。


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